Kako prevazici primedbe kupca?

Kako prevazici primedbe kupca?

Mnogi prosečni trgovci smatraju da je pritužba glavni problem koji može eskalirati još više i kao takav vodi do gubitka prodaje. Obično, kada se susretnu sa problemom zastaju, zamuckuju, znoje se ili dodaju gas kako bi pregazili potencijalnog kupca bombardovajući ga sa gomilom kontra-argumenata gde postižu samo kontraefekat. Neki idu toliko daleko da budu ljuti na potencijalnog kupca što im je uopšte postavio tako neugodno pitanje.

DA BISMO REALNO PRISTUPILI PROBLEMU I USPEŠNO GA REŠILI, MORAMO SE VRATITI NA NJEGOV IZVOR!

Zašto kupac uopšte iznosi primedbu? Odgvor je vrlo jednostavan.

Zato što ima svoj stav i mišljenje (za prodavca odlična stvar jer ga je izrekao), ili zato što mu se dopada ponuda ali su mu potrebne dodatne informacije da bi bio siguran da če napraviti pravi izbor, ukoliko prihvati vašu ponudu.

U prvom slučaju kada vam klijent iznosi svoj stav on vam jasno govori kakva je njegova pozicija u odnosu na vaš proizvod (ponudu ili uslugu).

U drugom slučaju klijent samo tražl dodatne informacije. Njemu se ponuda u načelu dopala ali ne toliko da je spreman da odmah reaguje, prihvati ponudu I možda napravi grešku. Ono što uvek morate imati na umu jeste Cinjenica da sa jedne strane svi vole da kupe nesto lepo i korisno, all sa druge strane niko ne voli da greši.

Način na koji prevazilazimo primedbe je sledeći:

-Mirno prihvatamo primedbu u prijateljskom duhu, ne prekidamo ih u toku iznošenja primedbe jer im u suprotnom ostavljamo dovoljno prostora da imaju još jednu primedbu iz razloga što ih prekidamo.

– Ukoliko nam trebaju dodatne informacije da bismo dali siguran i potpuni odgovor koristimo čuvenu tehniku Bodlijikavo prase” i na primedbu ili njihovo nelagodno pitanje odgovaramo pitanjem.

– Pokažite apsolutno razumevanje za kupca i za primedbu koju on ima, i uz blagi osmeh krenite u njeno rešavanje.

-Pokušajte da navedete kupca da sam odgovori na svoje primedbe posle vašeg dodatnog informisanja. To je najbolji put, jer kada on sam nešto kaže onda je to za njega zaista istina.

– I na kraju proverite da li ste prevazišli primedbu, odnsono potvrdite odgovor ukoliko je kupac bio naveden da sam odgovori na vlastitu primedbu.

Kada pomislite da vam vaš problem predstavlja veliki teret, setite se da je najveći teret onda kada nemaš šta da nosis.

Ostavite odgovor